销售增长管理的重要性

    一般而言，随着销售收入的快速增长，企业的利润与价值也必将随之增加。但是，由于在销售增长的同时，企业的资产规模亦呈快速增长趋势，而一个企业的财务资源是有限的，因此企业的销售增长速度并非越快越好。从财务的角度来看，快速增长的企业在存货、应收账款以及生产能力等方面均呈现增长乃至加速增长的趋势，这会使一个企业的财务资源变得相当紧张。尽管快速增长的企业会有一部分增加的留存收益来支持这部分的增长，但这部分增加的留存收益难以满足因高速增长而对资产新增的需求。这样必然要求企业发行股票或大量举债来满足销售增长的资金需求，但发行股票因为会分散现有股东的控制权而可能遭到现有股东的反对，另外也会受到其他种种条件的制约。
    因此，企业管理层必须在销售增长速度与财务资源限制之间进行合理权衡。即：企业管理层要么采取积极的措施对销售增长加以控制，使销售增长速度保持在一个合理的水平，并将其控制在现有财务资源的承受范围之内;要么调整现有财务资源以适应销售快速增长的需要，否则快速增长可能会耗尽企业的财务资源。
    一、销售增长的财务分析及财务控制
    在分析企业的销售增长时，可持续增长率是一个极为有用的工具。可持续增长率这一概念由美国财务学家罗*特。希*斯提出，是指在不耗尽企业财务资源的情况下，企业销售所能达到的最大比率。这一定义基于以下三个假设：①企业试图保持与目前已知的相同的财务比率;②企业管理者不能或者不愿意发行新股;③企业要继续维持一个目标资本结构或目标股利政策。在此基础上，罗*特。希*斯得出了可持续增长率等于股东权益增长率的结论。将股东权益增长率进一步分解，可以得到下列公式：
    可持续增长率=销售净利率×总资产周转率×权益乘数×留存收益比率
    从上式可以看出，在既定财务比率下，企业销售的可持续增长率就等于股东权益增长率，它受到企业销售净利率、总资产周转率、权益乘数以及留存收益比率的影响。其中，销售净利率与总资产周转率反映了企业生产过程中的经营管理业绩，而权益乘数及留存收益比率描述了企业管理当局当前采取的财务政策。如果一个企业的实际增长率高于可持续增长率，则企业必须改变上述比率之一或多个比率，即企业要么改善经营管理以提高资产运营效率或销售净利率，要么调整目前的财务政策(改变股利政策或资本结构)以适应销售快速增长的资金需求。
    当企业的销售增长率超过可持续增长率(即超过股东权益增长率)时，为保持财务平衡，企业必须注意做好以下几项财务工作：
    1.做好充分的财务计划，加强企业财务预算，确定企业预期销售增长所需要的财务资源，并做好融资计划，以保证足够的财务资源来满足销售增长的需要。同时，要保持财务计划内部的一致性以及财务计划与其他经营计划的协调性，使销售增长、经营效率以及财务资源保持平衡。
    2.改善企业内部经营管理，提高企业资产运营效率。这样至少可以获得以下好处：①可以增加总资产特别是流动资产的周转效率，提高资产的利用效率，从而用较少的资产获得较高的销售收入，减少销售增长对财务资源的需求;②提高企业的盈利能力，增加其留存收益，从而进一步减少销售增长对财务资源的需求。
    3.企业的快速增长一般难以持久，在持续一段时间后会慢慢降低到正常水平。因此，企业在制定财务政策时，要注意销售增长的未来趋势，避免因对前景过分乐观而制定过于激进的财务政策，从而对未来的财务状况产生不利影响，必要时，可以采取相应措施，控制销售的增长速度。
    4.企业在因销售增长而改变目前的财务政策时，可能会遇到许多障碍，比如：通过提高债务杠杆来满足资金需求，最终可能会达到负债极限而遭到债权人的反对，而且债务的增加会增加企业的财务风险，招致股东的不满;发行新股可能会分散现有股东的控制权而遭到来自股东方面的反对;降低股利支付率则可能招致依靠股利生活的股东的反对等。因此，企业在改变财务政策时要事先考虑其可行性，并且提前做好统筹规划。
    5.因为企业的可持续增长率等于股东权益增长率，所以当企业销售的实际增长率较高而股东权益增长率较低时，企业的销售增长是无效率的。这种销售增长可能是企业为了抢占市场份额或其他原因形成的。不论是怎样形成的，由于这种无效率的增长只有由少量增加的留存收益提供增长所需要的资金，因此企业必须保证有足够的额外财务资源来支持这种增长，否则会陷入财务困境。一般而言，对于这种情况，企业应查明原因并努力改善经营管理，提高经营效益，以避免这种无效率的销售增长。
    在实际工作中，当企业销售的实际增长率超过可持续增长率时，企业可以采取以下一个或多个管理措施来适应或控制企业的销售增长：①发行新股;②负债融资;③降低股利支付率;④剥离没有效率或效率低下的经济业务;⑤改善企业内部经营管理，提高资产运营效率。