商务合同谈判需要注意哪些方面

法律援助

    一、主题
    对每个案例首先确定谈判主题,主题包括两个方面
    1、谈判标的:如钢材、成套技术设备、印刷机;
    2、谈判性质:如价格谈判、业务纠纷谈判、外贸业务谈判、企业合资合作等;
    二、如何着手谈判
    1、资料准备
    根据案例给定的资料,查找信息,主要是围绕谈判主题查找资料。
    一是产品信息,主要是与此产品相关的市场信息、国家政策和国际趋势,不一定要很详细的资料,只要在谈判中用来说明己方谈判方案就可以了;
    二是根据谈判的性质,如合同纠纷就要查国家合同法有关条款或商务条款的规定,代理协议就要查对委托人和代理人的有关规定;价格谈判中,应该考虑哪些因素对价格构成有影响,技术软件与设备交易是不是关联在一起,后续还有哪些事情做,如检测验收、售后服务等,这些是有成本的;最终用什么资料和信息是根据谈判主题或谈判方案而进行选择的。
    2.文字方面:
    1)方案构思(主题、核心和要点);
    2)双方优劣势分析(SWOT);
    3)谈判方案设置。
    3.模拟比赛
    1)根据给定的案例资料,确定上场角色;
    2)围绕谈判方案,进行讨价还价、让步与妥协、有理、有利、有节的交流和沟通;
    3)主谈的作用是掌控己方谈判主线、控制节奏、协调与组织己方人员、方案的提出和筹码的运用,以及策略技巧科学和合理的使用;
    4)要注意商务礼节,谈判不是辩论赛。
    商务合同谈判前后事宜
    一、商务谈判准备
    商务谈判之前首先要确定商务谈判人员,与对方商务谈判代表的身份、职务要相当。
    商务谈判代表要有良好的综合素质,商务谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须,穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感,不宜穿细高跟鞋,应化淡妆。
    布置好商务谈判会场,采用长方形或椭圆形的商务谈判桌,门右手座位或对面座位为尊,应让给客方。
    商务谈判前应对商务谈判主题、内容、议程作好充分准备,制定好计划、目标及商务谈判策略。
    二、商务谈判之中
    这是商务谈判的实质性阶段,主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。
    报价——要明确无误,恪守信用,不欺蒙对方。在商务谈判中报价不得变换不定,对方一旦接受价格,即不再更改。
    查询——事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询,言辞不可过激或追问不休,以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断,答完时要向解答者表示谢意。
    磋商——讨价还价事关双方利益,容易因情急而失礼,因此更要注意保持风度,应心平气和,求大同,容许存小异。发言措词应文明礼貌。
    解决矛盾——要就事论事,保持耐心、冷静,不可因发生矛盾就怒气冲冲,甚至进行人身攻击或侮辱对方。
    处理冷场——此时主方要灵活处理,可以暂时转移话题,稍作松弛。如果确实已无话可说,则应当机立断,暂时中止商务谈判,稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题,不要让冷场持续过长。
    三、谈后签约
    签约仪式上,双方参加商务谈判的全体人员都要出席,共同进入会场,相互致意握手,一起入座。双方都应设有助签人员,分立在各自一方代表签约人外侧,其余人排列站立在各自一方代表身后。
    助签人员要协助签字人员打开文本,用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字,然后由助签人员互相交换,代表再在对方文本上签字。
    签字完毕后,双方应同时起立,交换文本,并相互握手,祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。
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