应收账款在销售中怎样有效控制

    一、建立客户档案，进行有效的信用评估和跟踪记录：
    二、事前控制：(签约到发货)
    从初识客户到维护老客户，业务人以及经办业务的各级管理人员都应全面了解客户的资信情况，选择信用良好的客户进行交易。
    对客户的审查内容(5W)：
    1、who人员素质，销售业绩，社会关系
    2、where地理位置，物流配送情况
    3、when从事本行业的时间，何时开始合作，有否合作经历
    4、what信用档案，有无不良纪录
    5、why关键点，为什么要合作，合作原因，合作动机，合作前景
    对客户的评定等级
    A类客户，回款2个月内
    B类客户，回款5个月内(最好预付一部分货款)
    C类客户，回款8个月内(必须预付一部分货款)
    D类客户，回款时间相当长，不可靠(必须货款两清)
    签约时要对销售合同的各项条款进行逐一审查核对，合同的每一项内容，都有可能成为日后产生信用问题的凭证。合同是解决应收账款追收的根本依据。
    在销售合同中应明确的主要内容：
    1、明确交易条件，如：品名、规格、数量、交货期限、价格、付款方式、付款日期、运输情况、验收标准等;
    2、明确双方的权利义务和违约责任;
    3、确定合同期限;
    4、签订时间和经办人签名加盖合同专用章或公司印章(避免个人行为的私章、单一签字或其它代用章);
    5、电话订货，最好有传真件作为凭证。
    合同的签订必须经过市场部经理审核确认才可以盖章。
    三、事中控制：(发货到收款)
    1、发货查询，货款跟踪。每次发货前客服部必须与销售合同保持核对;公司在销售货物后，就应该启动监控程序，根据不同的信用等级实施不同的收账策略，在货款形成的早期进行适度催收，同时注意维持跟客户良好的合作关系。(由销售人员和客服中心进行全程跟踪)
    收账策略如下：
    A类客户，按常规合同
    B类客户，最好预付一部分货款
    C类客户，必须预付一部分货款
    D类客户，必须货款两清
    2、回款记录，账龄分析。财务要形成定期的对账制度，每隔一个月或一季度必须同顾客核对一次账目，形成定期的对账制度，不能使管理脱节，以免造成账目混乱互相推诿、责任不清;并且详细记录每笔货款的回收情况，经常进行账龄分析。
    有几种情况容易造成单据、金额等方面的误差。
    1、产品结构为多品种、多规格;
    2、产品的回款期限不同，或同种产品回款期限不同;
    3、产品出现平调、退货、换货时;
    4、客户不能够按单对单(销售单据或发票)回款;
    以上情况会给应收账款的管理带来困难，定期对账避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆、死账现象，同时对账之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。
    四、事后控制：(欠款到追收)
    1、欠款到追收。对拖欠账款的追收，要采用多种方法清讨，催收账款责任到位。原则上采取大区经理负责制，再由大区经理落实到具体的业务员身上。如果是单一的大区经销商或代理商，则由客服中心定期对其进行沟通、催付。对已发生的应收账款，可按其账龄和收取难易程度，逐一分类排序，找出拖欠原因，明确落实催讨责任。对于确实由于资金周转困难的企业，应采取订立还款计划，限期清欠，采取债务重整策略。应收账款的最后期限，不能超过回款期限的1/3(如期限是60天，最后收款期限不能超过80天);如超过，即马上采取行动追讨。
    2、总量控制，分级管理。财务部门负责应收账款的计划、控制和考核。销售人员是应收账款的直接责任人，公司对销售人员考核的最终焦点是收现指标。货款回收期限前一周，电话通知或拜访负责人，预知其结款日期，并在结款日按时前往拜访。
    追款三步骤：
    ①、联系：电话联系沟通债务分析分析拖款征兆
    销售人员或客服中心要适时与客户保持电话联系，随时了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等信息并分析客户拖款征兆。
    ②、信函：期限实地考察保持压力确定追付方式
    销售人员要对客户进行全程跟进，与客户接触率与成功回收率是成正比的，越早与客户接触，与客户开诚布公的沟通，被拖欠的机会就会越低。并且给予客户一个正确的观念，我们对所有欠款都是非常严肃的，是不能够容忍被拖欠的。
    ③、走访：资信调查合适的催讨方式
    销售人员要定期探访客户，客户到期付款，应按时上门收款，或电话催收。即使是过期一天，也应马上追收，不应有等待的心理。遇到客户风险时，采取风险预警和时时、层层上报制，在某个责任人充分了解、调查、详细记录客户信用的情况下，由主管、经理等参与分析，及时对下属申报的问题给予指导和协助。
    3、对已拖欠款项的处理事项：
    ①、文件：检查被拖欠款项的销售文件是否齐备;
    ②、收集资料：要求客户提供拖欠款项的事由，并收集资料以证明其正确性;
    ③、追讨文件：建立账款催收预案。根据情况不同，建立三种不同程度的追讨文件―——预告、警告、律师函，视情况及时发出;
    ④、最后期限：要求客户了解最后的期限以及其后果，让客户明确最后期限的含义;
    ⑤、要求协助：使用法律手段维护自己的利益，进行仲裁或诉讼。
    五、预警管理
    1、每一客户会计年度终结，必须取得欠款人对所欠款的书面确认。
    2、任何应收款应在发货之日起，逾期一年零六个月，一律报告公司总经理，并通知公司法律顾问启动催讨程序。
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