| 问题 | 如何追讨应收帐款? |
| 释义 | 本文讲述企业应收账款的问题以及如何追讨回款。作者通过一个实际案例,介绍了一些企业应收账款追讨的方法和技巧,如与经销商合作、利用社会关系、有礼有节地与客户沟通等。文章提醒企业在追讨应收账款时要避免陷入僵局,而是要协助客户一起去经营好其货款,才能降低企业应收款的根本所在。 法律分析 尽管近年来市场秩序已经比过去更加规范，但收账工作仍然是每个企业、每个销售人员都难以避免的问题。有的企业辛辛苦苦一年经营下来挣了不少钱，可年终结算的时候一看，一大半是应收账款。于是有的企业专门招聘一些人去讨债，结果浪费大量的人力物力，收效却甚微。企业为此承受经济损失不说，还可能会对下一步的经营计划造成影响。更有一些企业根本不清楚自己的应收账款，完全是一笔糊涂账。 如何把这些应收账款变成回款呢?怎么才能成功的把死账变“活”呢?很多销售经理给我们提供了方法，希望能够给大家一些参考。 我刚到现在的公司上班，主任就交给我一个任务，让我去一个老客户张经理那里要款。这个张经理欠了我们42万的款项，至今也无意偿还。做了一番准备工作，我去了。 那张经理第一句话就说：“你们那酒不好卖啊，上了促销，设了堆头，根本没有起色，全砸手里了。”我拿出一份调查结果，我说：“我调查了你供货的那几个分销商和酒店。我们产品的销售情况很清楚，你的回款情况我也了解，我知道你们有能力还这笔货款，如果你不还，我只能整天跟着你要了。”他很吃惊，没想到我对他的情况这么了解。他很狡猾，转而笑到：“没想到你一个小姑娘这么厉害，和气生财嘛。这样吧，不就是40万吗，你过两天来，我叫财务算一下，咱们把账结了。”他轻易把零头的两万抹掉了，我更正说：“是42万。”他笑说：“差不多，好，你过两天来吧。” 两天后，我又去了，这次他直接见了我，拿出一个账单，说：“你看，你们的货卖了30万，而我的费用就用了28万，一会我叫财务领你去仓库，把旧货提了，这是两万元的支票，你拿走吧。”我跟财务去了仓库，我们的产品被堆在一个旮旯里，好容易凑够了10万的货，我叫人把货拉回去。拿着两万元的支票和那些含糊不清的费用清单，我知道再去直接要款是太难了。忽然计上心来。我知道他现在对我很警惕，所以我不再去找他了，而是着力于新产品的推广，新产品在我认真地运作下逐渐打开了市场，几个月后销售额竟然达到了500万元/月。新产品的强劲走势让张经理眼红，于是他又找到我要做代理。我也摆出一副不计前嫌的样子，愿意和他合作。但是我坚持必须款到发货。我要求他首批打款必须打够30万。他看到新产品火热的销售形势就同意了。 很快30万货款到位，我拿出那个费用清单按照当时合同中规定的去掉那些含糊不清的费用，剩下的费用中我们只负责一半，约10万元。然后我给他打了10万的货。他找到我，这时主动权已在我手中，一笔一笔算下来，他不得不心服。至此，漫长的讨债路结束。以后的合作中我一直很谨慎，坚持款到发货，避免了纠纷。 应收账款的追讨要分几种情况，比如说经销商欠款和酒店欠款的情况不同，追要的方式也不能一样。 拿经销商来说吧，经销商有一些欠款大多只是想向厂家多要些支持，要求厂家对他好一些。如果这个经销商潜力较大，销售人员就可以主动向厂家多争取点支持，多上点广告。让经销商有信心，会起到很好的效果，货款回收也比较容易。 但是酒店的欠款一般就没有这么简单了。我一般采取两种方法：一种是天天去要，就是软磨硬泡那种，坐在那里不走。如果酒店老板不搭理，就跟着他一直说，诉苦，比如说：“我们的业务经理管的很严，如果这笔款不到的话，单位就要扣我们的工资。本来我们工资就不高，挣钱挺不容易的。你马上把款打回去，我们好商谈下一步的合作。”等等。但是有些人就不好相处，他们撵我走，我就在他们的酒店里，见到谁就跟谁说：跟服务员说，跟客人说， 反正他不给我钱我就不走。 酒店老板最怕缠人，一般也就不会拖得太久，一些大酒店扣一些费用后货款也能偿还。 碰到那种硬不给的。我就采取第二种方法：就是叫上相关部门的人去要。比如说工商、税务人员啊等等，利用社会关系逼迫他还钱。并且停止给他供货。商人嘛，靠产品赚钱，停了他的货就是停了财源，有些人就屈服了。 (3)有礼有节 什么时候给经销商打催欠电话也是有学问的。在欠债人情绪最佳的时间打电话，他们更容易同你合作。例如下午3：30时打电话最好，因他们上午一般忙着做生意，下午是他们点钞票的时候，一般心情都较好，此时催欠容易被接受。必须避免在人家进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午11：45时到下午2：00时。一般经销商中午招待一下客人，喝点小酒，或午休一下，再加上午休起来还需要清醒一下，所以3：30打电话最佳。此外，在经销商进货后，估计他卖到80%后催还欠款的时机最佳，这时有钱，只要你态度坚决，他考虑到公司进货时有个好脸色怎么说也得还一部分。最后是月底到来时，有的经销商考虑到要到公司结月奖时，有个大家都乐呵呵的局面，他也会还掉部分欠款的。 在收到欠款后，要做到有礼有节。在填单、签字、消帐、登记、领款等每一个结款的细节上，你都要向其具体的经办人真诚地表示谢意，以免下一次他故意找借口刁难你。如果只收到一部分货款，与约定有出入时，你要马上做出一副不依不饶的很生气的样子。如因对方的确没钱，也要放他一马，发脾气的目的主要是让他下一次别轻易食言。一般不能在此时去耐心地听对方说明。如客户的确发生了天灾人祸，在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。如你可说就因没收到欠款，公司已让你有一月没领到工资了，连销售部经理的工资也扣了一半。在诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。 (4)调整心态 尽可能地全面了解经销客户的经营状况：包括进货周期、结账周期。关键是，你要每次比其他企业能领先一步拿到应收的账款。因为大多数客户的资金周转都不会十分宽松，你能挤进头班车，其他企业的业务人员只能等下一班车了。 有时候，为了达到既完成销量又货款回笼这两个指标，企业的个别业务人员通过耍小聪明，以骗得客户的信任，而轻易收到了某一笔货款。但实际上，客户在外的应收款没有及时收回来，那么，等客户觉醒过来，业务人员以后的收款工作难免就不会顺利。 不要为了讨债而去收款，而是协助客户一起去经营好其货款，这才是降低企业应收款的根本所在。 记住：一个纯粹的讨债人是不可能与商人合作成功的。 拓展延伸 标题：['2. 催收欠款有妙招：企业老板必备手册？'] 催收欠款是企业老板必须关注的事情，因为欠款不及时收回，会给企业带来严重的财务风险。为了有效地催收欠款，企业老板可以参考以下妙招： 1. 建立完善的信用管理制度：通过制定信用管理制度，规范客户的行为，降低欠款的产生。 2. 加强沟通与交流：及时与客户沟通，了解客户的经济状况，共同解决欠款问题。 3. 制定合理的欠款催收计划：根据客户的不同情况，制定合理的欠款催收计划，分阶段进行。 4. 加强法律意识：企业老板应了解相关法律法规，增强自身法律意识，使客户产生敬畏之心。 5. 采取法律手段：对于拒不还款的客户，企业老板可以采取法律手段，如提起诉讼、申请强制执行等。 6. 寻求专业帮助：如果自身催收能力有限，企业老板可以寻求专业机构的帮助，降低欠款的产生。 总之，企业老板应该关注催收欠款问题，并采取有效的措施，以降低欠款的产生，保证企业的财务安全。 结语 尽管市场秩序已经比过去更加规范，但收账工作仍然是每个企业、每个销售人员都难以避免的问题。为了成功地把死账变成“活”账，销售人员需要采取一些策略和技巧。一些销售经理提供了有效的方法，但应收账款的追讨也需要根据不同情况采取不同的策略。对于经销商欠款，销售人员可以主动向厂家争取更多支持，提高经销商信心，从而更容易地收回货款。对于酒店欠款，销售人员可以采取软磨硬泡或者相关部门催要的方式。无论采取哪种方式，都需要有礼有节，并尽量在最佳时间打电话或拜访客户。最后，销售人员还需要调整心态，尽可能全面了解经销客户的经营状况，并及时处理应收账款，以便更好地协助客户经营其货款，实现降低企业应收款的根本所在。 法律依据 最高人民法院关于审理民间借贷案件适用法律若干问题的规定：第十六条原告仅依据金融机构的转账凭证提起民间借贷诉讼，被告抗辩转账系偿还双方之前借款或者其他债务的，被告应当对其主张提供证据证明。被告提供相应证据证明其主张后，原告仍应就借贷关系的成立承担举证责任。 最高人民法院关于审理民间借贷案件适用法律若干问题的规定：第十五条原告仅依据借据、收据、欠条等债权凭证提起民间借贷诉讼，被告抗辩已经偿还借款的，被告应当对其主张提供证据证明。被告提供相应证据证明其主张后，原告仍应就借贷关系的存续承担举证责任。 被告抗辩借贷行为尚未实际发生并能作出合理说明的，人民法院应当结合借贷金额、款项交付、当事人的经济能力、当地或者当事人之间的交易方式、交易习惯、当事人财产变动情况以及证人证言等事实和因素，综合判断查证借贷事实是否发生。 最高人民法院关于审理民间借贷案件适用法律若干问题的规定：第十七条依据《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国民事诉讼法〉的解释》第一百七十四条第二款之规定，负有举证责任的原告无正当理由拒不到庭，经审查现有证据无法确认借贷行为、借贷金额、支付方式等案件主要事实的，人民法院对原告主张的事实不予认定。 |
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