| 问题 | 如何有效控制销售中的应收账款 |
| 释义 | 1、建立客户档案，进行有效的信用评估和跟踪记录： 2。事前控制：（从签约到交付） 从第一次见到客户到维护老客户，各级经办业务的业务人员和管理人员要充分了解客户的信用状况，选择信用良好的客户进行交易。 客户评论内容（5W）： 1。人员素质、销售业绩、社会关系。这里地理位置优越，物流配送情况良好。什么时候到这个行业工作，什么时候开始合作，是否有合作经验。什么信用档案，是否有不良记录。重点是什么，为什么要合作，为什么要合作，合作动机，合作前景，客户评级，收款后2个月内，收款后5个月内（最好提前支付部分货款） a类客户，收款后5个月内收款8个月（必须预付部分货款） d类客户，收款时间较长且不可靠（必须结清） 签订合同时，应核对销售合同条款后逐一审核，合同中的每一项都可能成为将来信用问题的证据。合同是解决应收账款催收的根本依据。在销售合同中应明确主要内容： 1、明确交易条款，如：产品名称、规格、数量、交货期、价格、付款方式、付款日期、运输方式、验收标准等，明确双方的权利义务和违约责任； 3、确定合同期限； 4。经营者的签字时间和签字应加盖合同专用章或公司印章（私章、单签或其他避免个人行为的代用印章）； 5。对于电话订购，最好有传真作为凭证。 合同的签订必须经市场部经理批准才能盖章。过程控制：（送货上门） 1。发货查询和付款跟踪。每次发货前，客户服务部必须与销售合同核对；公司销售货物后，应启动监控程序，根据不同的信用等级实施不同的收款策略，在付款形成初期适当收款，并注意与客户保持良好的合作关系。（由销售人员和客服中心跟踪） 收款策略如下： a类客户，根据常规合同，B类客户最好预付部分货款 C类客户，必须预付部分货款 d类客户，必须对货款进行清账 2、收款记录、账龄分析。财务部应形成定期对账制度，每隔一个月或一个季度与客户核对一次账目，形成定期对账制度，不能使管理脱节，避免账目混乱、相互推诿、责任不清；并详细记录每笔款项的收回情况，并经常进行账龄分析。 有几种情况很容易导致文档、金额等出错。 1。产品结构多品种、多规格； 2。产品的收款期不同，或者同一产品的收款期不同； 3。当产品平整、退换货时； 4。客户不能按订单收款（销售单据或发票）； 以上情况会给应收账款的管理带来困难。定期对账可以避免双方日益扩大的资金缺口像滚雪球一样，造成死账现象。同时，和解后应当形成具有法律效力的文件，而不是口头承诺。第四，事后控制：（债务收回） 1，债务收回。对逾期未还的账款，要采取多种方式清理催收到位。原则上实行区域经理负责制，然后将区域经理分配到具体的业务员。如果是单一地区经销商或代理商，客服中心会定期沟通催款。对于已经发生的应收账款，我们可以根据账龄和收款难易程度逐一进行分类，找出拖欠原因，明确落实收款责任。对资金周转困难的企业，应当制定偿债计划，限期清理债务，采取债务重组战略。应收账款的收款期限不得超过收款期限的1/3（期限为60日的，收款期限不得超过80日）；超过期限的，应当立即采取措施收回。总量控制，分级管理。财务部负责应收账款的计划、控制和评估。销售人员对应收账款负有直接责任，公司对销售人员考核的最终重点是现金指标。在付款回收期前一周，致电或拜访负责人，预测结算日期，并在结算日期准时拜访。支付回收的三个步骤： ①。联系方式：电话联系、债务分析、延期付款症状分析 销售人员或客服中心应及时与客户保持电话联系，随时了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等信息，并分析客户的付款延迟症状。（2）信：期限，实地调查，保持压力，确定付款方式。 销售人员要全程跟踪客户，与客户的接触率与成功率成正比。他们越早联系客户，越早公开地与客户沟通，被耽搁的机会就越低。而要给客户一个正确的观念，我们对所有欠款都很认真，不能容忍被拖欠。 ③拜访：信用调查，适当的收款方式 销售人员应定期拜访客户，客户到期付款时应按时或通过电话收款。即使逾期一天，也应立即收回。不应该有等待心理。在遇到客户风险时，应采取不定期、分层的风险预警和报告制度。在责任人充分了解、详细调查和记录客户信用的情况下，主管和经理应参与分析，并及时指导和协助下属。 3。逾期付款的处理： 1。单据：检查逾期付款的销售单据是否齐全； 2。数据收集：要求客户提供逾期付款的原因，并收集数据证明其正确性； 3。回收文件：制定收集计划。根据不同情况，分别建立三种不同程度的追偿文件：通知、警告、律师函，并根据情况及时发放； ④追偿期限：要求委托人了解追偿期限及其后果，并告知委托人期限的含义； ⑤请求协助：运用法律手段维护自身利益，并进行仲裁或诉讼。5预警管理1。在每个客户的会计年度结束时，必须获得债务人对所欠金额的书面确认。 |
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