| 问题 | 合同谈判策略之四 |
| 释义 | 一、带一点狂。审时度势，必要时可以提高嗓门，逼视对方，甚至跺脚，表现一点吓唬的情绪，以显示自己的决心，使对手气馁。 二、给自己留一定的余地。提出比自己的预期目标更高一些的要求，这样就等于给自己妥协时留下了一些余地。目标定得高，收获便可能更多。 三、装一点小气。让步要缓，而且还要显得很勉强，争取用最小的让步去换取对自己最有利的协议。 四、不要以大权在握的口吻去谈判，而要经常说：如果我能作主的话﹍。要告诉对方，自己还不能做最后的决定，或说自己的最后决定权有限。这样，就更有回旋的余地，使自己有推后思考的时间和摸清对方底牌的时间。 五、不要轻易亮出底牌。要使对手对自己的动机、权限以及最后期限知道越少越好，而自己在这方面应对对方的情况知道得越多越好。 六、运用竞争的力量。即使卖主认为他提供的是独门生意，也不妨告诉对方，自己还有买新产品或买二手货的路子。要显示自己还可以在买或不买、要或不要之间做选择，以造成一种竞争的态势。 七、伺机喊暂停。如果谈判陷入僵局，不妨喊暂停，告诉对方：自己要找合伙人、老板或专家磋商。这就既可以使对方有时间重新考虑其立场，又可以使自己有机会研究对策，或者以一点小的让步重回谈判桌旁。 八、不要急于成交。除非自己的准备工作十分充分，而对方却毫无准备，或者自己握有百分之百的主动权，否则，不必也不能不加思考就亮出自己的底牌。要有足够的时间去考虑谈判的各种细节。 九、改变方法，出其不意。有时要突然改变方法、论点或步骤，使对方措手不及、陷入混乱而做出让步。如改变说话的声调、语气、表情至生气等，都可能使对方改变立场和态度。 十、盛气凌人。有时可以威逼对方，看对方如何反应。这一手有一定冒险性，但有时很生效，可以迫使对方接受修改的合同或重开谈判。 十一、间接求助战略。可以说：我真的喜欢你的产品，也真的有此需要，可惜我没有能力负担。这样可以满足对方自负的心理，因而让步。 十二、小利也争。小利也是利，有时一个小利就是几千、几万元，因而也值得一争。 十三、要有耐性、韧性。不要期望对方立即接受自己的新构思。坚持、忍耐，对方或许最终会接纳意见。 十四、不要逼得对方走投无路，要给人留点余地，顾及对方的面子和利益。成功的谈判是使双方都有好处、双方都愉快地离开谈判桌的谈判。谈判的原则是：没有哪一方是失败者，而且每一方都是胜利者。这就是所谓的双赢。 十五、谈判须有完整的记录，记录要正确无误。 谈完后，还须双方认同签字。同外国人谈判的注意事项一、保险问题国际贸易规模巨大，相应而言风险也很大。为了化解风险，必须进行保险。以便在受到损失时可以收到赔偿费。二、收回货款的问题。货款回收是谈判内容中非常重要的一项。如果合同条款不完备，或者中间环节太多，都会造成货款回收的困难。交付货款最常用的方法是要买方开立信用证。最理想的条款是买方在合同约定的时间内，无条件地付清一切款项。为了削除买方的自由裁决权，另一方应要求信用证用不可撤销的方式开立。这样，只要付款期一到，并且提供好双方同意的单据，证明货已装船或发运，银行就无法拒绝支付货款。无条件的履约保证书也是国际贸易中常用的一招。 |
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