问题 | 欠款催收的要点有哪些 |
释义 | 1、调整优势心态,坚定催欠信心 有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快,影响以后的关系。如果这样认为,你不仅永远收不到欠款,而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多,支付越困难,越容易转向别的公司进货,你就越不能稳住这一客户,所以还是加紧催收才是上策。 2、做好欠款的风险等级评估 按照欠款预定的回收时间及回收的可能性,将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类。对不同类型的货款,采取不同的催收方法,施以不同的催收力度。 3、做好催收欠款全面策划 依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的远近等因素,做出一个轻重缓急的货款回收计划,或“武”收还是“文”收的准备。“武”收如拉货、打官司,或以他最恼火的方式去收。 “文”收就是做工作,帮助他催收他下面养殖户欠他的款,或给他搞促销。确定是“武”收还是“文”收的标准主要看他是否与公司友好配合。对那些居心不良,成心赖帐的经销户只能是“武”收。 4、做好饲料进货记录 并让对方签字,以免日后有争议。明确在哪一天经销商进了哪些品种,合计多少钱;每一笔款子按约定又该何时回笼。 5、根据欠款户还欠的积极性高低,在时间上需很好地把握 什么时候打催欠电话也是有学问的。在欠债人情绪最佳的时间打电话,他们更容易同你合作。 6、到经销户处登门催收欠款时,不要看到经销户处有另外的客人就走开,你一定要说明来意,专门在旁边等候。 因为经销户不希望他的客人看到债主登门,这会让他感到难堪,在新来的朋友面前没有面子。倘若欠你的款不多,他多半会装出很痛快的样子还你的款,为的是尽快赶你走,或是挣个表现给新的合作者看。 7、不能在拿到钱之前谈生意。这时对方会拿还欠为筹码与你讨价还价 若你满足不了其要求,他还会产生不还钱“刺激”你一下的想法。此时一定要把收欠当成唯一的大事,如这笔钱不还,哪怕他下面有天大的生意在等着也免谈。让他看到你此行的目的只为欠款。在收款完毕后再谈下一轮合作或新的生意,这样谈起来也就比较顺利,你也才能有主动权。 8、时刻关注一切异常情况 如经销户打算不干了,欲把店转让给他人了,或是合伙人散伙转为某人单干了。是单位的,如法人代表易人了、经营转向了、场地迁拆店铺搬家了,或是企业破产了等等。一有风吹草动,得马上采取措施,防患于未然,杜绝呆帐、死帐。千万要让即将离去的法人代表给你办了还款。只要你态度坚决,一般他会做个顺水推舟的人情,给你结了。 9、有时经销户会以各种原因为借口,不予付款 管钱的不在、帐上无钱、未到付款时间、产品没有销完或销路不好等等。这就要求业务员把工作做到养殖户那里去,留心各养殖户还款的时间,或是养殖户卖畜禽产品的时间,及时地掌握与结款相关的一切信息。只有这样,才能辨明客户各种“借口”的真相,并采取有效的针对措施。如果产品销量确实欠佳,则应立即出台助销政策,并对客户的销售工作做出指导,或将其产品转移到其他合作情况较好的经销户那里去销售或干脆收回公司。因为产品的实际销量才是结款时最具说服力的依据。 10、因势利导,巧妙施压 假如对方对销公司的产品非常倚重,你在结款时,除了“按规矩办事”之外,还必须巧妙地给客户施加压力,比如开发盈利较大的新品种,给他做一条规定,非得是无欠款的经销商才允许销售此产品,或推出某个促销措施,规定只有还清欠款的经销商才给其实施。这样都有可能迫其还欠。 11、公司暂搁下欠款不提,但强调“要想进货,一律现款” 这样做可以稳住经销商,保持销量。等饲料销售户销售公司的产品销量稳定,已形成难舍难分的局面了,压在公司的折扣积累增加了时,再让其还欠也容易得多。 12、打银行的牌,对饲料欠款户收取欠款利息 事先发有效书面通知,声称银行对公司催收贷款,并给公司规定出了还贷款期限,如公司没按期限归还银行贷款,银行将处罚公司。因此公司要求饲料销售欠款户必须在某期限还欠,否则只好被迫对其加收利息。如此一来,一般欠款户易于接受,他们会觉得公司是迫不得已而为之。 13、业务员在收欠款的过程中还需归纳整理帐目,做到胸有成竹 如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话,收款效果肯定不佳。自己心中有数后还得与经销户对清帐,留下其签字依据,让其今后收欠款时没有争议。 14、收到本不积极的欠款户的欠款应立即离开 假如你这天非常走运,在一个还欠款本不积极的欠款户处出乎意料地收到很多欠款时,你要赶紧提起包离开,以免他觉得心疼后悔,或者觉得对你有恩而向你要好处。 15、在收到欠款后,要做到有礼有节 在填单、签字、消帐、登记、领款等每一个结款的细节上,你都要向其具体的经办人真诚地表示谢意,以免下一次他故意找借口刁难你。如果只收到一部分货款,与约定有出入时,你要马上做出一副不依不饶的很生气的样子。如因对方的确没钱,也要放他一马,发脾气的目的主要是让他下一次别轻易食言。 一般不能在此时去耐心地听对方说明。如客户的确发生了天灾人祸,在理解客户难处的同时,让客户也理解自己的难处。如你可说就因没收到欠款,公司已让你有一月没领到工资了,连销售部经理的工资也扣了一半。在诉说时,要做到神情严肃,力争动之以情。 一、财务制度建设,营运资金管理 1、内部管理责任制。企业催收货款是财务的事,与销售无关,其实这是错误的观点。事实上,销售人员对催收应收账款应负主要责任。销售人员在赊销商品时,还要负收回应收账款的责任,那么,他会谨慎对待每一项应收账款。销售人员应在征得财务的认可后才能发货,并且要按购销合同收回货款。 2、客户信用档案。企业应在财务中设置风险控制员,应风险控制员对供应商、客户的信用情况调查和建档,并信用等级设置,对不同等级的客户不同的信用政策,购货和赊销风险。风险管理员对客户可从信用等级评定:考察企业的注册资本;偿还账款的信用情况;有没拖欠税款而被罚款的记录;有拖欠供货企业货款的情况;企业的综合评价。风险管理员考察结果向总经理汇报情况,再由风险管理员、财务经理、销售经理、总经理后各供应商及客户的货款信用。超过核定的信用时,销售人员财务经理、风险管理员及总经理的批准。无法批准,销售人员只能降低信用规模或者放弃这桩,就能控制销售中过度多的应收账款,风险。 3、控制信用期。应规定应收账款的收款,并将信用条款写进合同,以合同约束对方。未能在规定内收回应收账款,企业可依据合同,对拖欠货款企业措施,以收回货款。 4、信用折扣鼓励欠款企业在规定内偿还账款。企业之归还欠款是归还得好处,拖欠也不会有。状况会企业应收账款回收的低下。,企业可以的鼓励措施,对回款的企业的信用折扣。 5、实施审批制度。同信用规模、信用实施不同的审批级别。可设置三级审批制度。由销售经理、财务经理和风险管理员、总经理三级审核。销售如采用赊销时,应先由财务赊销带来的经济利益与产生的成本风险衡量,可行时再交总经理审核。可以决策的,降低企业经营的风险。 6、补救措施。一旦货款拖欠,财务应要求销售人员加紧催收货款,风险管理员要降低该企业的信用等级;拖欠严重的,销售应责令销售人员与该企业取消购销。 7、企业内部控制制度。主要包括存货、应收账款、现金、固定资产、管理费用等一系列的控制制度。对违反控制制度的,要责任人的惩罚。 8、控制开支,对开支采用计划成本预算。对容易产生浪费的开支要的控制措施。例如,企业招待费在管理费用中占比例,在计征所得税时无法全额在税前扣除。对此,企业应该要求销售人员控制招待费支出,由财务按其月销售收入核定的招待费标准。 |
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