| 问题 | 房子挂牌可以不卖吗 |
| 释义 | 评论有人说我是软文，感觉受到了侮辱。我写的挂了某平台几个月，某平台卖不出去，多挂了几家才被其他中介卖掉。只是中间写了一些研究的某平台推荐规则的部分，就成了软文。所以相关内容删除了。 ————————— 我的房子，挂牌了272天，终于卖掉了！比272天前的挂牌价低了40万，比疫情之前1月初的价格低了15万。这272天，一度卖房卖到心态崩了，在我打算最后挂牌一个月，卖不掉就收房的最后关头，终于卖掉了！ 我是去年10月初挂牌，从来没有卖过房，也从来没想过卖房这么艰难。复盘了整个卖房过程，我发现自己犯了很多错误，而如果避免这些错误，可能可以在疫情之前卖掉房子，价格也能至少多卖10万（对比1月成交的相似户型成交价）。教训惨痛，记录下来分享给正在卖房的各位： 房屋背景我的小区学区还不错，但小区本身比较旧，相对周围小区均价最低。我的房子是全小区第二好的户型，120平的三房两厅，唯一户型硬伤是朝南阳台在主卧而不在客厅，这个点也是被后来大部分看房人挑刺的地方。我的房是40w装修，在2016年底才装完，后来真正在里面只住了两年就空置了，整体感觉非常新，拎包入住，这些条件让我一开始心态不是很正，看自己的房子比别人好出了一大截。 卖房时机卖房时机和潜在客户群体买房的需求息息相关。前面有说我们小区是周围同学区的小区中房价最低的，因此本小区二胎家庭换三房，或者其他地区想买学区又受限于价格的客户，都是潜在客户。学区房从每年1月开始活跃，到3月逐渐进入高峰，5月应该是交易最旺盛的时候，7-8月最后一波，9月彻底沉寂。我的房10月挂牌，恰好是一个很不讨好的时间点。 挂牌价一开始我对自己的房子期待太高，挂了个高于小区80%房子的价格，虽然在介绍中表示房价有空间，但是这个价格直接造成房子挂了半年没一个带看。而且因为挂牌价太高，在贝壳app房源评分中性价比的分一直不高，导致整体评分上不去。我后来三次调低了挂牌价，每次调整后都会有一波立竿见影的效果。最终我的挂牌价定在了全小区住家装修的房子中，第二低的位置，比出租装修的房子挂牌价高10万左右。 中介选择我一开始只挂了某平台，但不知道有独家协议这个东西，因此某平台里的啥推荐好处都没捞着。我想前半年没带看，不仅是挂牌价太高，也和这个决定有关。因为我后来发现即使是和某平台签了独家且挂牌价极低的房，一个月带看也只有20几个，也是耗费了两个月才卖出，某平台系在我这个片区覆盖的潜在客户的流量是不足的。 我估计是我们这是二线城市的边缘郊区，换房的也都是二胎家庭，恐怕用某平台的比例并不如找线下门店的比例高，而且小中介的中介费普遍可谈，内行的买家直接就找活络的小中介了。 但是我发现得太晚了，一直到4月底我才开始接触其他中介，并统一降了挂牌价，带看量终于多了起来。有几个本地中介的带看量很轻松的超过了某平台系，而且观察每个来看房的人，会发现本地中介带的客户普遍意向比较高，甚至有些看完直接会现场算税。 我实地拜访了5公里内所有中介，结论是中介公司没那么重要，关键是你挑的人会不会卖。进一家门店，你可能会碰到大部分例行公事的中介，主要表现就是聊几句就聊不下去了。这种中介对你的房毫无兴趣，也不擅长带话题，能卖掉就是撞大运了。但是如果你碰到那种逻辑清晰，直切主题的中介，一定要好好把握。他们在了解完房屋的基本情况之后，就会开始了解你卖房的动机，目前资金状况，对于行情的了解以及售卖意愿，厉害的甚至已经把你的底价探得八九不离十了。而这种中介基本可以带比较靠谱的买家过来，谈价几率也很大。我碰到的最厉害的一个中介，逻辑无比清晰，仅带过两个买家，但都非常精准，且谈的价格都在心理价位内，只是最后阴差阳错错过了而已。最后我和这位中介成为了朋友，也是他的场外指导让我在和另一家中介的买家谈价时守住底线，良好运用谈价策略，把价格多谈了3万最终成交。 谈价我经历了4次谈价，最长的一个谈了三个礼拜还没谈下来，最短的一个谈了一小时就确定了意向，当然这两位都不是最终成交的。 谈价难就难在自己底价的确定。我们调整过三次底价。前两次参考意义不大，第三次就完全按照近期最相似的房屋的成交价来定，并找几个觉得靠谱的中介试探后，认为最合理的价格。也是因为那个三礼拜都谈不拢的买家的存在，让我的底价越来越务实和纯粹。 一旦底价确定，谈价底气就足了很多。现在买方市场，中介会帮着买方压价，一上来就是提你房子的各种缺点，或者表示买方就这么多钱，你不降价他就买别人的房了。这些都是基本套路，买家没出价时咬死挂牌价，然后静静看他们表演。此时如果诚心想买的买家会按捺不住，开一个价格。如果价格离你底价很远，你还是咬死挂牌价，如果他想买，他一定会加价的。而加价的速度就能体现他的意愿了。如果离你的底价很远，加价速度又很慢，那基本可以提前结束，连底价都不用露给他们，就说谈不拢不浪费时间直接走人，表出态度之后下一次谈价的人中介会帮你大致筛选，出价肯定比这个高。如果离你的底价不太远，且第一把加价幅度不错，那就做好当天拉锯谈价的准备了。有的中介会让买家卖家一起在一个空间面对面谈价，有的则会隔离，中介分别找买卖双方谈，这时要注意中介传达给你的到底是中介的意思还是买方的意思，其实也很好破，就是直接出房间看看那边在干嘛或者听那边谈什么，或者直接要求面对面，中介不好阻拦。 买方提了一次价，卖方也要象征性降一次价，幅度取决于挂牌价，底价，买家开的价这几个价之间的位置，一般降价幅度不超过他加价幅度，又能体现卖家的诚意。当然如果挂牌价和底价差距很大，底价和买家出价接近，那可以多降一些。可以根据几个数的位置关系定一个比例，比如买家加2万则卖家降1万之类，最终谈下的价格就是大等于底价的价格。当然在这个过程中会存在买家加到他的心理价位就再也加不上去的情况，如果你的底价是合理的，那就坚持，要相信谈不下来还有下一个买家，除非你心态没绷住，降低底价成交，那就调整心情快乐地接受吧，毕竟房子卖出去了。 其他套路大中介一直在推的独家迅销，类似对赌，比如承诺三个月帮你卖房，卖不出去赔几千块钱。然后一般会承诺一些推广资源。这个一般是大中介垄断房源的一种方式，别看对赌了几千块，实际上有些独家房源收的中介费高于市场一般价，有的甚至到4个点，这是中介不会说的，所以他们敢对赌。另外对赌协议中，有的规定付定金或签合同算成功，否则赔付，有的则很模糊地规定达成买卖意向就算成功，这就很能扯皮了。至于要不要签独家，可以看app后台数据或直接询问中介，看他们历史成交数据，如果你小区和周边小区通过这个中介一个月就卖了一两套，那签独家也没用。 小中介喜欢谈委托代理，就是除了帮你在自家渠道推广之外还会帮你推广到其他中介，但是需要向你收取费用，说是其中一部分会作为奖金悬赏给带看和实际成交的中介。这个费用可能和中介费等值，谈价空间大。这时要看你是不是急卖房或同类房源特别多你需要脱颖而出，也要看跟你谈这个业务的中介本身素质如何，以及他挂靠的中介公司在业内的口碑如何，会不会被其他中介排斥。最近贝壳系也推出了个好赞房，推出时我正好卖掉了，所以没具体了解是不是类似玩法。 最后的最后，卖房绝对是个技术活，不要轻视，不要主观，不要太相信缘分在那傻等，该出手时千万别客气，才能功夫不负苦心人。 |
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