| 问题 | 国际工程谈判的准备阶段 |
| 释义 | 国际工程谈判的准备阶段 开始谈判前，一定要做好谈判的准备工作，只有这样才能在谈判中争取主动。谈判的准备工作可以包括如下几个方面内容： 1.谈判的组织准备。包括组成谈判小组并选定谈判组长。一般来说，谈判组成员应包括有一定的法律知识、熟悉合同条款的商务人员，经验丰富的技术人员，熟悉当地情况的翻译人员和有着较为丰富的谈判经验、能驾驭整个谈判过程的谈判小组组长。另外，在每一次合同谈判前，承包商的财务和法律方面的人员也应参与，但可根据具体情况决定是否实际参加谈判。谈判组的组成要做到充分发挥每一个成员的作用，组长能够协调组内工作。谈判组长应有较强的业务能力和应变能力，而且应该具备参加国际工程合同谈判的经验。进行内部分工，派定谈判角色，以便在谈判桌上角色分明，相互配合，各有重点，进退自如。人员的大致分工为：商务人员。负责一般合同条款、特别行政条款、招标行政资料的研究。技术人员。阅读和熟悉当地规范和针对本工程的特殊规范。翻译人员。负责当地有关信息的收集，了解当地市场、项目特殊情况的一些资料。组长。负责对业主要求资料的响应或反对，并作为谈判发言人。 2.谈判的方案准备。开始谈判前，谈判小组需要认真研究所有的招标资料，列出 需要解决问题的清单，并根据具体问题要有明确的解决方案以及回复对方方案的办法，写出谈判大纲，确定谈判的目标、任务和要求，作为进行谈判工作的指导文件。了解对方的谈判人员以及他们的身份、地位、性格、爱好、办事作风，分析各自的优势和劣势。设计和确定最优方案、次优方案和备选方案。要准备好上、中、下三策，做到临场不乱。开始谈什么，接着谈什么，最后谈什么，事先都要有一个大致的安排。同时，预计哪些环节可能出现分歧，出现了这些分歧应采取什么对策。 3.谈判的内容准备。国际工程承包合同的内容按优先顺序一般包括以下几个方面：合同协议书、中标通知书、投标书和投标书附录、专用合同条件、通用合同条件、特殊技术规范、国家规范、图纸、标价的工程量清单、投标书附录中所列的其它文件等。从谈判的内容准备来说，主要应注意以下几个方面： 招标文件中的投标人须知部分。在投标人须知中，业主会对合同范围、资金来源、对承包商的要求、标书文件的组成、评标办法等进行规定。很多人认为，这些内容只是对投标的指示，由于很少涉及合同具体内容而不被重视。但实际上，有时投标人须知中会隐藏对合同实施很重要的条款。笔者曾经历过这样一个项目： 2003年11月，笔者在M国参加了一个公路项目的投标，评标过程由于业主原因，投标人须知规定的6个月投标有效期结束前，即2004年5月份，评标没有结束，业主要求投标人延长投标保函有效期至2004年11月份。2004年10月份，业主通知我方进行合同谈判。投标人须知15.3条款中规定，业主若是推迟授标，每月将补偿承包商合同总价的5‰。同时由于工期为15个月，合同条件规定本项目不使用价格调整。当时没有谁能预料2005年油价会大规模上升，因而对这项条款没有什么异议。而随后施工过程，由于油价大规模上升带动各项材料、设备费用上涨的金额，远远大于业主延期授标的补偿费用。 合同条件部分。对于使用世界银行、非洲发展银行、亚洲开发银行等国际金融组织资金的合同项目，通常使用FIDIC合同条件或其它国际通用合同条件，这些条款对所有投标人的要求是一样的，是承包商不能改变的。因此，对此类合同谈判的重点是业主为此编制的合同专用条件，如付款方式、付款期间、质保金扣除比例与返还时间、业主风险等都需要认真研究。对于业主自己编制的合同条件，则应仔细审查每一个条款。笔者公司在Z国获得了一个大桥项目，项目位于Z国和G 国的交界处，使用的是业主自己编制的合同条件，业主为Z国公路局。在业主风险条款中，业主把自己的风险限定在只对发生在Z国的各类事件引起的业主风险承担责任。考虑到G国政治不太稳定，合同谈判时我方要求：由于G国的政局变化、叛军或任何其它政治、军事、抢劫等风险，也属于业主风险。从而做到防范于未然。 技术规范部分。对于合同实施地国家规范，我们不能改动，但可尽量争取同等条件下使用我们熟悉的中国标准和规范;技术规范部分主要是看业主针对本项目编制的特殊规范，看其有无特殊要求，及对我们不利或我们可以利用的规定。笔者公司在J国中标了一个公路项目，项目被一条河分成了两部分，必须经常使用该河上的私营收费轮渡。规范规定，业主将为承包商提供必要的进场道路。因此，在合同谈判时，我们特别要求轮渡作为进场道路的一部分。通过业主协调，最终只是象征性地交了一点费用。合同谈判阶段，可根据情况说服业主接受较大的变更建议。笔者公司在U国获得了一个大桥项目，上部结构原设计方案为大跨度连续梁，投标时明确规定不接受变更方案。在合同谈判过程，我们针对该工程是政府出资项目，业主对成本控制要求严格，结合我们在临近国家有架桥机的情况，向业主提出设计变更，由大跨度连续梁变更为后张法预应力T型梁，并提交了所需的技术数据和验算资料。经过反复论证后，业主同意了我们的变更方案。不仅为业主节约了投资，公司也增加了效益。 当地市场和项目的特殊性。不同的市场，或同一市场的不同项目，都有其特殊性或特殊要求。合同谈判时，一定要指出这些特殊要求，减少合同执行过程不必要的麻烦。笔者公司在Z国获得了一个大桥项目，项目位于Z国和G国的交界处，业主为Z国公路局。按照两国的海关管理，人员和设备来往两国必须交纳登记费。考虑到项目的特殊性，谈判时我们要求：业主必须保证我们的人员和设备可以有条件地自由出入Z国和G国，而不必交纳登记费。在G国境内办理取土场、取沙场以及外接电源必须由业主协调。 |
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