| 问题 | 合同谈判策略之三 |
| 释义 | 一、在答复之前，要深思熟虑，充分思考。这样才能使答复恳切明确，有利于确定互利互惠的合作关系。如果对方提出的问题是自己始料不及的，千万不要随口答复。为了使自己获得一个充分的思考时间，或者获得一个内部商量的机会，可以用记不清、资料不全或这个问题我们尚未进行认真的思考等为由，拖延答复。 二、要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复。对方提出询问，或是为了了解问题的真正实质，或是为了获得确切的数据、数值，或是为了说定甚至说死我方到底要承担什么样的义务。对于这些问题，答复时要采取极为慎重的态度，说错了就要承担责任。 三、谈判中要有标底，但不要一开始就将标底和盘端出。在谈判中，应知道什么该说什么不该说，什么先说什么后说。要知道，谈判是在双方之间进行的，双方的目标很少百分之百的一致。要使双方的目标趋于一致，就要通过一个反复的要约－反要约－要约最后到承诺的过程。因此，在谈判时，不仅要顾及自己的目标，同时也要估计对方的目标。要准备在较高的标底的基础上，一点点让步，最后才能接近自己的标底。如果你一开始就交出标底，就没有讨价还价的余地了。 四、要适时地运用回避手段对于有些问题，当不能答或不便于答时就不可勉强作答，而要采取回避手法。如果能用一个幽默的方式回避一下，则更有利于打破僵局。 五、在谈判终了时，对谈判要给予正面的、肯定的评价不管结论如何，谈判都会给参与的双方带来一定的积极成果。 所以，切勿以否定的话来结束谈判。不满意时，可以重开谈判或推迟订立合同的时间，但不必全盘否定。 说服的要领说服的目的是要设法让对方改变当初的想法而接受自己的意见，这是谈判工作中最艰难的一步。为此： 一、要对对方表示友善，使对方熟悉和信任自己。只有让对方感到亲切、可信，对方才更容易接受你的忠告。 二、要向对方讲明接纳意见后的利弊得失。谈判的目的无非是获利，如果对方感到有利可图，或者觉得不会失去利益，或者能更少地失去利益，就会十分重视这种意见，就更容易接受建议。 三、在说服对方时，也应该坦率地说明自己的利益，使对方认为所提要求合情合理。 四、要更多地强调双方利益的一致性。正是这种一致性，使双方坐到谈判桌前直至签订协议。 五、如果对方接受了说服，也要使相关的手续和事件简便，以利于说服效能的发挥。 辨论的技巧一般说来，在准备阶段设计谈判程序时，就要努力避免辩论。但为了证明自己的立场，为了维护自身的合理要求，有时也不得不进行某种辩论。 一、一旦提出不同的看法，就要论证自己立场的科学性和正确性，就要说明自己意见的事实根据或法律根据。 二、针对对方没有根据的指责，要正当反驳。反驳时，可指出对方论点不正确，不合法律规定或不合国际惯例，或不合原合同的规定；可指出对方的论据不可靠，或是不充分，或是根本就没有事实根据；可指出对方的论点和论据之间没有逻辑联系，推导不科学。 三、采取原则问题不妥协、枝节问题不纠缠的方法。要抓住要点，切中要害，至于小问题，能含糊就含糊，能妥协妥协。 四、措词准确、锋利，但不要伤害对方，特别不要刻薄讽刺，也不能断章取义，歪曲对方的原意，特别是不要蛮不讲理。 五、态度要客观、公正，要从容不迫、有条不紊、仪表庄重、举止自然。不要自乱方寸，更不要有失检点。 六、辩论的目的是为了合作，因而应该有原则的、有分寸的、善意的。 叙述的要领叙述是阐述己方对某一问题的立场、观点、看法和意见，提出自己的方案。 一、叙述时，务必明确易懂、使对方明白自己的意思，如有较为艰深的词语，要加以解释。因为对方决不会同意做他们根本就不懂的事情。 二、叙述时，重点要突出，要抓住主题，绝对不能远离主题去叙述一些无关紧要的事情。 三、叙述时，要直接说明自己的观点，不要拐弯抹角。 四、叙述时，要讲出精确的数值，如价格、税率、质量规格等，这是谈判中通常要涉及的实质性内容，半点也含糊不得。有的要提出某某上限或某某下限，以供对方选择，作为讨价还价的基础。 五、叙述时，第一次就要将叙述的内容说对，切忌信口乱说，然后再来修正。 |
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