| 问题 | 公司并购后的分家项目如何进行谈判，需要注意什么 |
| 释义 | 但凡是分家，总归少不了数字，哪些是你的，哪些是我的，少不了你欠我多少，我欠你多少，少不了哪些该欠，哪些不该欠……诸如种种的争执争论，尤其是当涉及到公家钱时，尤为慎之又慎。 基于并购项目通常会在并购协议中就项目收购过程中的投资收益保障、项目问题规范等等问题予以明确规范，一旦并购后出现整合失败，新账老账一起开算，所有的开算都围绕数字开始。那么通常会涉及到哪些数字呢？ 作为投资方而言，通常享有的债权方面包括： 第一类是投资收益保障金额或者说是业绩承诺金额。基于投资方对项目的超前看好以及原股东的信心与承诺，双方会事先在并购协议中就并购后每年目标公司应达到的净利润做出约定，如当年实现不了，通常会要求原股东进行补偿。整合失败后的，这笔账当然得算。按照当初约定的计算依据、补偿方式、补偿期限进行计算，同时需考虑是否存在影响目标公司利润实现的超出双方当事人预期的不可抗力影响事件，基于公司管控方面，是否能够给予一定程度的减免或豁免。 第二类是并购后，投资方或投资方股东或关联方对目标公司的借款，这笔账必须算。整合失败后，不论到不到期，都得算进去，利息按照约定计算。 第三类是并购后，目标公司、目标公司新股东和相关关联方对原股东、原股东股东和相关关联方的应收账款其他应收账款，对于这部分需具体分析，结合财务审计人员一并计算，截止某一时点的本金是多少、利息是多少、利息计算标准是什么、有无签署协议、协议签署效力问题等等，都需要考虑。此外，还需要考虑关联方的认定，不能一股脑的什么都纳入进来。 第四类是并购后，基于项目本身存在问题，原股东逾期未能整改时应承担的相关剥离义务、违约责任等，此时需明确被剥离对象、剥离方式、剥离定价依据、违约金计算方式等。 第五类是并购后，基于目标公司人员社保或住房公积金补缴问题。通常如有员工主张相关权益，待应补缴的社保及住房公积金金额以解决员工诉求所产生的费用确定后，由原股东予以承担。 …… 作为原股东，通常而言享有的债权方面包括： 第一类是并购交易对价。通常对于并购交易价款的支付都是分期，需要待一定条件成就后方可进行支付。整合失败后，这笔张当然得算。还需不需要支付，如需要支付，支付多少，还有哪些条件需要原股东去兑现。这些都得考量。 第二类是并购后，原股东、原股东股东、相关关联方对目标公司新股东和相关关联方的应收账款其他应收账款。对于这部分需具体分析，结合财务审计人员一并计算，截止某一时点的本金是多少、利息是多少、利息计算标准是什么、有无签署协议、协议签署效力问题等等，都需要考虑。此外，如并购协议约定相关内容应收其他应收账款的回收期限，对于回购情况通常需要由第三方机构出具专项审计报告进行确认。 …… 就投资方与原股东在涉及往来款中存在的债权债务会存在一定的抵消，这部分需要财务审计人员予以确认。 在各方权益梳理清楚后，通常来说原股东会欠投资方一定的款项，通常来说款项金额不会太少，很多时候大到足以压倒原股东，这也就是为什么分家项目谈判时间持续之久、谈判过程异常艰难的主要原因之一。 一、权益算清了，拿什么补坑 对于并购后整合失败的原股东，分家通常需要拿全部的家底来补坑，即便是这样，很多时候坑依然难补。 第一种方式，拿现金来补。这对投资方而言是最受欢迎的，但是对原股东而言是最难的，当初多数是奔着钱合作的，哪里能有多余的现钱来补。于此种方式而言，可提但不可谈。 第二种方式，拿目标公司分红来补。于投资方而言通常会暂缓该种方式，对原股东而言是相对倾向的方式，尤其是在收购之前尚未利润未分配时，尤其是在目标公司效益相对较好时。但是大多数情况下，目标公司效益并不是很好。因此，此种方式依旧可提但尚需情况而定能谈多少。 第三种方式，拿目标公司的股权。前期合并，投资方通常仅购买能够实现控股的一定比例的股权，其余股权仍由原股东来购买。在整合失败后，原股东无奈之下也会愿意拿股权进行抵顶。但是如果目标公司效益不好负债累累的情况下，此时的股权价值可想而知。如以股权相抵通常还需要考虑股权收购过程中的税费承担，当然通常会由原股东承担。对于该部分股权定价，仍需要由第三方审计评估机构予以审计评估并经上级部门或专家复核后方可作为定价的依据。 第四种方式，拿原股东、原股东的股东和相关关联方对目标公司等享有的债权进行冲抵。此种情况下对于双方而言都是比较可接受的。但是对于各方往来的核算确认比较耗时，这其中必然会涉及到很多争执，会对某些往来款项不认或者对某些金额不认。尤其是涉及到最终实际债权人属于其他第三方时，这部分的冲抵需要多方协调才能确认。同时需要签署多份债权债务冲顶协议等文件作为附随文件。 第五种方式，其他资产。此处的其他资产，是指除上述四种方式以外的，通常会有原股东、原股东的股东和相关关联方就目标公司以外的投资公司的股权、土地使用权、房产等。对于这些资产，原股东通常需要掂量掂量，而于投资方而言相对比较喜欢这些看得见摸得着的东西，但是对于该等资产的价值仍需考量，仍需要第三方法律、审计、评估机构予以调查后方能确定，且交易同样需在评估基础上根据相关复核备案情况方能定，对于其中涉及的税费通常由原股东承担。 除上述种种外，可考虑在允许的范围内就评估值、利息豁免等方面进行相关考量。 二、补坑的难点在于什么 通常而言，目标公司负债会比较多，补坑的难点很多时候在于很多资产已经抵押给银行或其他第三方，更有甚者是已经被法院查封冻结的。由于资金的受限，往往很难解开套，可谓是一环套一环，但凡有一环解不开，就全盘停在那里。因此，设计好的解决路径/方案尤为重要。 其次，基于人性的弱点，舍与得的纠结，往往在谈判的双方起很关键的因素。就投资方而言，相对好一些，一般作为国企把控好底线；但是就原股东而言，因各种利益的纠缠，需要考虑的舍得因素太多。他们此时通常面临多方压力，会在能多争取的地方争取，不能让步的地方绝不让步。 第三，争执，谈判过程中各方恼羞成怒、拍桌而起、不欢而散的场面时有发生，点支烟、缓一缓，烟雾缭绕的谈判现场气氛火药味十足。总会有人诉说并购条款的不公，但是想说的是，埋怨别人总喜欢骑到你背上之前，或者应该先思考一下是不是你自己主动蹲下了身体。 三、如何尽可能的推进谈判 如前所述，分家项目的谈判时间通常很长，经常会因为某个争议点搁置，谈谈数月，仍毫无进展。但实际各方都很焦急，因此，谈判过程中，尽量能够形成阶段性的成果，阶段性成果的体现通常是签署备忘录、纪要、框架协议或者承诺函等。将各方于该阶段达成一致无争议的事实签字盖章予以确认，以便于后续工作的推进，尤其是对于金额、计算方式依据的确认。 其次，对于分家过程中，还需要原股东需要进一步推进的事项如已达成一致，建议一并写入阶段性成果予以确认，比如说限期彻底解决项目建设手续并取得相关权属证书之类的。 四、谈判时，律师应当注意什么 第一，对于数字，一定要经财务审计人员再三确认；于律师而言需要把控涉及相关债权债务协议的效力问题，尤其是涉及年岁久远甚至债权人已经注销情况下的债权债务问题。 第二，对于数字，需经由各方再三确认，律师在其中只是就其中的法律风险点予以提示解释；对于涉及税务问题，提示向税务人员或税务机关予以咨询。 第三，不要漏项，通常因涉及种类繁多、数字明细繁多、各类事项较多，在草拟的相关文件中，务必不要遗漏各方已达成一致的事项，因此需要全程参与做好记录做好关键点核查。 第四，虽然是分家，但毕竟不是老死不相往来，尊重委托方诉求，亦应尊重对方的诉求，谈和而非谈崩，因此在谈判中，说出的话需要有所考量，在表述相关文字条款时要掂量斟酌；但是原则性问题不可妥协让步，尤其是涉及到国有企业监管要求、合规风控方面。 第五，关于谈判过程中产生的相关文件，通常主协议下会附随一堆小协议或子协议，务必理清楚各方关系、合同的签约主体、合同中相关协议的引用；其次，谈判过程中必然涉及文件的n次修改，为防止日后查找混乱，务必在一开始的时候就定好文件名（包含版本、日期、代表哪方等），修订版和清洁版并存；第三，往来文件的传阅务必留痕，基于充分信任的谈判但又必须学会自保；最后，各方催促得越急，作为律师越不能急，务必仔细核查文件及其相关内容。 该内容由 张胜云律师 和 律说律答 共创回答 |
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